小格言：目标的传递
有发心固然很重要，但发心的传递更重要，唯有让别人真确地感受到你的发心，才能事半功倍，发挥最大的效用。反之，如果让别人产生误解，就会适得其反。那如何才能准确地传递发心？这就需要有功夫，而功夫的得道需要不断的修炼。
当你的发心到位时，你的角色更像是一名“导师”，而非“导购”。当你传递给客户你的“发心”，并且让客户正确感知到的时候，客户才能够信任你，让你和他站在一起去探讨并解决他的问题，这样你才能在成就客户的同时，成就自己。
但是，怎样才能让客户真切地感受到你的“发心”，这是需要功夫的。就好比谈判需要技巧和实力，如果拿捏把握不好，一桩好生意也会被谈砸。
记得之前有一次，我见了一个客户，她跟我讲了她的家庭情况，她想办移民的原因最主要是孩子没有北京户口，以后孩子肯定要出去读，她自己想让孩子上美国藤校，但是另一方面她又担心孩子当不了学霸，也担心美国不太安全，所以在朋友的劝说下才开始考虑加拿大，想让我给她讲一下加拿大目前的移民政策和项目，再进行判断和选择。
看到她的想法十分混乱，并且又有各种各样的担心，我就试图去帮她梳理和看清她的真正目标。但客户却有些不耐烦，她甚至认为我问的问题很奇怪，觉得我在故意卖关子，没有直接回答她的问题。
看到客户的反应，我也有些沉不住气，觉得可能自己让她感到不耐烦或者不高兴了，于是，我的“发心”出现了偏离，开始“轮回”，带客户把加拿大的各个省份又游历了一番，客户听的很开心，但最后的结果可想而知。我是顺应了她的心情，但是结果她还很纠结，纠结的问题还是没有任何的结果。
任何事情都是一体两面，没有绝对的好，也没有绝对的坏。我认为的好未必是客户认为的好，我认为的坏也未必是客户认为的坏。但是，当我把这样的念传递给客户，对方就会非常不舒服。这说明我的功夫还不够，没有能够拿捏好其中的度，不仅没有让客户感受到我的发心，反而产生了抗拒。
回过头仔细思考，其实客户就好比一个“病人”，她可能知道自己病了，因为她身体感到有疼痛，但是又不知道自己到底哪里出了问题。于是她去找医生，我就好比这个“医生”。
医生开始对她望闻问切进行诊断，并且开单子让她先去验血拍片进行问题排查。但是她可能觉得医生没有从她的情况出发，只是例行检验，检测项目有些多余，甚至可能只是想让她多些花钱做一些无用的排查，所以，要求医生直接给她开一些止疼药就行。
作为医生的我，没有拿捏把握好诊断的度，让病人产生了抗拒，又担心病人的投诉，于是迫于压力给病人开了止疼药暂时缓解她的疼痛，但却是治标不治本，根本没有治好她的病。
这个比方可能有些不恰当，但确实值得我反思。反观自己，确实是我的功夫还不到家，起码我让客户产生了不适和抗拒。如何既能让客户感受到你的发心，又能帮助解决客户的问题，还是需要不断的学习和修炼。
面对客户的质疑的时候，我没有坚持自己的“发心”和目标，而一旦你的“发心”出现了偏离，客户也是可以感受到的。
在咨询过程中，我被客户给带跑了，为了迎合她，我偏离了“发心”，给她讲了那么多项目可能暂时满足了她的求知欲，但是这个“止疼药”反过来还可能给她带来副作用，让她在这么多项目中更加迷茫，更加不知道自己该何去何从了。
于是，我不断地练习和精进，放下自己的目标，真正从客户需求出发，通过倾听，发问，区分，诊断客户真正想解决的问题，让客户感受到我们是一体的，是共同解决问题的。
客户真，我就真，一切真。只要你对自己的目标不放弃，我一定陪你走下去。
有一次有一位网络客户，说是通过网络途径找到我，想跟我咨询一下加拿大阿尔伯塔省雇主担保项目。他问题的表相是问阿尔伯塔省雇主担保项目，如果我在表相上运作，直接开始给他讲解相关政策和项目细节，就能真正帮他解决问题么？答案当然是否定的。
因此，我首先要确定他是否真的有移民这个目标，而不是只是一个想法。我花了大概半个小时的时间和他聊天，就聊聊他为什么要去加拿大，测试他是否真的决定了，如果他不能通过我的测试，那就说明他还没有想清楚，那我帮他把项目分析得再透彻对他又有什么用呢？只有他通过了我的测试，后面的沟通才有意义。
他通过和我的沟通感受到了我的发心，认同我是站在他的角度想帮助他厘清和解决问题，而不是为了推销而一味地讲某个项目是如何如何的好。
在沟通的过程中，他渐渐地消除了戒备心，愿意更多地讲出自己真实的想法并提供更多的信息，这也表明他对我发心的肯定，这也让我更能遵从自己的发心，更好地帮助他找到适合他的解决方案。
他也说我的咨询方式与其他公司的移民顾问非常不同，对我表示了肯定，这也让我非常欣慰。
随着自己不断的修炼和感悟，我也结合自己的实际业务和实践不断地反思，也在摸索中总结出一套“移民心说”，希望能够更好地将我的“发心”准确传递给我的客户，真正帮助他们厘清目标并解决问题，互相成就彼此。
有很多人问我，如何才能能成功移民呢？我总结出了一个英文单词Dream（梦想），有梦想才有笃定的目标，才有奋斗的动力，才能最终去实现它。
“梦想”蕴含五个因素，其中最重要的就是第一个字母D-determination（决定）。只要你决定了，就一定能成功。
但成功有一帆风顺的，也有曲折坎坷的，所以还要看是否能够：承担风险，立即行动（risk）；提前准备，抓住时机（event）；人品爆发，运气降临（a lucky dog）；经验丰富，专业细（major）。所有天时、地利、人和加在一起就一定可以在成功移民的路上一帆风顺。
那最重要的一环如何才能决定呢？那就认真的要问自己几个问题：是否彻底想清楚为什么要移民？想通过移民解决什么问题？这个问题是否一定要解决？还有没有其他替代方案？解决问题所付出的成本是否能够接受？
成功移民无法复制，不同的人有不同的背景和条件，所处的时机和政策也会有所不相同，没有任何可比性。所以只有真正找到自己的问题，设立目标并付诸努力，就一定可以有自己的成功。
未完待续，继续修炼中……