文/刘欣
发表时间：2017-11-26

今天和大家聊一聊关于做生意过程中，客户的“转化”相关的话题。

所谓转化很好理解，就是你在做一个业务或买卖的时候，你把吃瓜群众，路人甲，或者是对你的业务有意向的人群，转换成你的实际付费用户的过程。

我从2010年高三时开始互联网创业，一接触到互联网商业以后，我就料定，这个互联网上的生意一定是我未来很多年都要走的大方向。

其实就是因为，当时的互联网上总体来说还是拥有巨大的“人口红利”，包括从pc互联网时代向移动互联网时代转折的过程中，人口红利也在不断释放。

拥有了“人口红利”，简单的说就是拥有了巨大的流量，这时候一个最普通的个体所发布的信息，可能就会被10万个人，100万个人，甚至更多的人看到。

可能我卖一个商品，一个淘宝客链接，或发一条广告的时候，总会有相当数量的人购买，哪怕广告很粗糙，甚至商品质量都不是特别好，但因着巨大的人口红利，总会有转化，虽然转化率不高，但是基数大。

这就是所谓的漏斗模型，其实我们早期做互联网生意，无非都是在用漏斗模型赚钱。

漏斗模型，就是说你拥有很大的一个流量池，流量池哪儿来的，可能早期是通过seo，漏洞，社交流量红利等等方式获得，反正就是有很多流量。

但这个流量池里用户画像也不明确，男女老少，古今中外都有（古没有）…这时候，假设你是卖梳子。你在的流量池子里推销梳子。但显然这流量池里，有和尚，秃顶，或者暂时不用买梳子的人，显然不是你的目标客户。那抽象的说，这时你就要把这些流量倒进一个漏斗里筛选一遍，倒进去的大量流量，可能最后愿意付费买梳子的人有一步分，那你就靠这一部分从梳子上赚到了钱。

但这个赚钱模型有一个前提条件，就是：流量基数必须要非常非常大。而且因为是漏斗筛选，所以这个流量池子里，大多数流量，你其实是赚不到他钱的，你只能赚最终被漏斗筛选出来的少数人的钱。

换句话说就是，大多数流量其实都是浪费掉了，并没有最大化的为你创造价值。当然这并不影响，因为这些流量显然都是不是花钱买的，都是免费获得的，所以浪费了也没事，只要先把眼前的真金白银收割过来就行了。

但是随着时间发展到今天，互联网的商业格局已经发生了巨大巨大的变化。变化体现在哪，我总结了几点变化：

1.在互联网上做生意的人和公司越来越多，多了n个数量级。

虽然网民的数量也有所增多，并且网民在互联网上消费的规模也越来越大，但这个增幅相比于在互联网上做生意的人的增幅是很小的。

以前在互联网上想着赚钱，做生意的人，就是一些头部的互联网商业公司，互联网站长，淘宝店主，等等，单一的群体。

而现在你可以看看什么情况，头部的，腰部的，腿部的专业互联网公司也越来越多，传统行业的人也来互联网上掘金。就连原来不上网的大爷大妈们都在微信里开始做微商，做小生意，卖这么卖那个。

原来是少数专业人士在互联网上收割，现在呢？人人都想在互联网上赚钱，收割，这个竞争力大了可不是一点半点。

某种程度上说，现在真是一个万众互联网创业的时代，你身边亲戚朋友在互联网上全职的兼职的做点小生意的人肯定有不少吧。

虽然他们的力量看似很小，但加起来都是蚂蚁雄兵。  现在大机构，小群众都在收割互联网流量。

其实我认为这此啊是互联网格局中最大的变化。

创业，赚钱的捞金者多了几个数量级。商人太多，客户明显非常稀缺不够用。

那还能像以前那样，很粗旷的把流量往漏斗里倒吗？显然是不行的。

2.互联网产品端的“流量红利”只会越来越少且难以捕捉

第二个对我来说的大变化是流量红利，日趋枯竭。什么叫“产品端”的流量红利。其实我以前就是干这事儿。

简单的说就是一些超级网站，超级app，流量入口。他们在产品上有流量漏洞。譬如通过seo的方式，在百度上免费获得大量流量。譬如通过造谣生事在微博上免费获得大量流量（这事儿我没干过）。譬如通过诱导分享在微信上免费获得大量流量。

这些机会都有过，每每遇到这样的机会，都能造就一批人。但是随着流量越来越贵，大公司风控的经验越来越强，并且互联网流量格局已然固化。再出现这样的机会的可能性也越发渺茫，并且即便在某些小口子上出现一些机会，也再也不太可能有大范围的产品端流量红利爆发。

与之成正比的是，国内广告渠道，付费流量渠道，即便花真金白银购买的流量，质量也会越来越差。我投放过国内几乎任何一家广告平台，广告系统。都是花真金白银去购买流量，这些广告平台，即便你花了钱，买的也是严重掺水的流量，甚至是假流量。都是行业的公开秘密，实在也没办法，反正总的来说，肯定是流量越来越贵，贵到难以承受的贵，比比特币还贵。

3.网民们见多识广了

第三点非常重要的就是。现在的网民见多识广了，他们每天接触互联网上那么多产品，商家，生意，广告。他们对于很多商业行为已经有了很强的抵御能力。刚刚也说过，他们自己中就有很多人已经在互联网上做生意了。

这时候，转化他们肯定也越来越困难。

综上所述，总的来说就是，转化率，流量基数，都是越来越困难，而且困难度只会不断加大。

所以说，按照传统的以“漏斗模型”或“类漏斗模型”为转化模型的方式，迟早会退出历史舞台。而“漏斗模型”是一个相对标准化的模型，这也是互联网商业早期吸引我的地方，不用花太多转化上的心思，纯粹就是一个自动化的概率游戏。

但事实上绝大多数互联网公司赚钱的本质，其实还是在靠漏洞模型赚钱。

而我认为一定要变化了，因为互联网商业已经不可逆的来到了“精细化运营”，“精细化转化”的时代。

所谓“精细化”，就是说，再也不是很粗旷的把用户往漏斗里倒，而后指望着全自动的成交转化了，而是要有更深度，更精细的转化策略。

具体怎么做，我罗列了几点，都属于”精细化运营“”精细化转化“的范畴：

1.设计更复杂的营销话术：

营销更重要了。卖东西图要做好，产品界面要做好，文案要真的符合现阶段的用户的认可。

2.设计更复杂的售前话术：

售前话术太重要了。我以前从来没干过这事儿，因为在网上做任何生意都是自动算转化概率成交。但我知道，话术越来越重要了，以后网上卖任何东西，客服的售前话术都很重要。

而且“客服”这个职业，我觉得以后会越来越值钱。一个优秀的客服比一个程序员要更有价值。

你可以去百度上搜索一些例如“考研”“自考”“雅思”“公司起名”这些业务关键词，这些行业目前是客服最牛的行业，他们的售前话术都是经过反复推敲，测试，训练的保证最高转化率，最高精细化运营的话术。而我判断未来互联网上很多生意都会这么做。

3.深度挖掘某一批客户

我觉得以后流量当然还是最重要的，但流量的数量不是最重要的。流量的忠实度，认可度，超过流量的数量。

因为商家再也不是去搞漏洞模型，而是应该要去占据某一群用户的钱包份额，以前是横向漏斗发展，现在和未来应该朝着纵向发展。100万个客户每人就给你一次性赚1块钱，和仅仅1万名客户，每年都给你赚3次一百元，持续给你5年，哪个更合算？以前追求前者，因为前者更容易，现在不是说后者便容易了，而是只有后者这一条路可以走了！

4.“消费金融”与“付费会员”

消费金融，会员机制，等等，一定也是互联网精细化经营的必经之路。我看到京东也开始搞付费会员了。支付宝也有会员体系。会员是一方面。还有合适的互联网商家，也可以搞消费金融，储值等等，先把用户的资金沉淀过来。

其实，简单的说就是，线上和线下越来越接近了。传统商家怎么玩儿，以后互联网上也会回归的。

5.ip的重要性

越来越发现ip很重要。ip这个话题说起来当然是个大话题，能写几本书都不够。最简单的概括就是企业品牌，个人品牌，商誉，名誉。用户信任了你的ip，当然会持续更忠诚的成为你的客户。

真的得这么做，要不然商家真没有空间了。而且我看到的就是，事实的确就在朝着这个方向发展，懂的商家都已经看明白了。

而且“精细化运营”“精细化转化”，一定是自下而上，自底部往头部公司逐渐蔓延的过程。 头部的大公司，因为资源多，现金多，流量大，还可以挺一阵，但底部的互联网生意人，互联网公司，再不去精细化运营，精细化转化，这么可能养活得了自己呢？

即便现在还能勉强度日，但市场瞬息万变，未来其实看得到。

此外我觉得很多人鄙夷的“微商”就是一个“精细化运营”“精细化转化”的最初雏形案例，微商多半分成很多很多群，有着“共同目标”，”共同愿景”，“网状结构”，精细化运营，但遗憾其产品层次不齐，有的还涉嫌传销，但我相信这里面有很多模型将会移植到正统的商业和互联网商业味中去。

所以我每天也很焦虑，一直在寻求改变，这一年来，主要也在搞社群，大大小小搞了不少社群，我认为社群是精细化经营的一个好场景。还在写书，写好几本书。这些都是我迎接“流量精细化运营”的方式方法，不一定适用于所有人，但我前面也提到了几个方向。

我知道，精细化运营，精细化转化，一定是未来的趋势。不遵循这个趋势，在互联网上的生意，我认为要么只能赚一时小钱，要么只能混吃等死，绝非危言耸听。

这也是为什么像今日头条，这些略带精准匹配的公司能崛起的原因。但精细化运营绝不仅仅是产品，内容的精细化推送上，而是一个大整体，从产品，内容，销售环节，客户管理环节都需要重新定义。

（end）